大发百人牛牛
登录/注册

别人家的亏本买卖却让她年入400万,生意做到40个国家

iwangshang / 姜雪芬 / 2019-03-21

摘要:花不永生, 爱会永存。

✎ 大发百人牛牛记者 姜雪芬

在城市的街角边,开一家花店,往后余生与花海为伴,是很多人的梦想。

但是现实中,线下花店受地域限制,销售压力大。每逢婚庆、情人节等节点,产品走货量突增,短期内人手紧缺,限制业务规模化发展;日常运维中,同质化竞争严重。若进口国外鲜切花,成本居高不下,资金周转、库存压力大。

 

 

 

 

永生花2_meitu_1

永生花2

再来看看如火如荼的线上卖花生意。爱尚鲜花于2016年挂牌新三板,被称为中国鲜花第一股。但礼品类鲜花消费频次低,日常鲜花消费中,产品保鲜周期短,降低配送损耗和成本也是难题。浪漫难抵亏损压力,据爱尚鲜花2018年半年财报显示,公司净利润为-289.5万元,连续四年累积亏损上亿元。

不少人就此搁置了开花店的梦想。1993年出生的许兆英比大部分人幸运,自从毕业后,她每天与花香为伴。与众多花痴创业者不同,她选择了永生花,通过互联网掘金海外市场,将中国的玫瑰花卖向40多个国家。

予一事热情,选一群伙伴,择一城终老。和许兆英一起在云南省昆明市奋斗的,还有十多位90后年轻人。他们想通过阿里巴巴,让全世界爱上中国的玫瑰花。

“花痴”姑娘

晚上9点,云南昆明一处普通工厂里,两只狗肆意撒着欢儿。许兆英拼完了一天的玫瑰花瓣,才想起来没有吃晚饭。一旦扎进玫瑰花海里,她常常忘记了时间。

和很多女生一样,一看到花,她就觉得很快乐,感叹于大自然的瑰丽神奇。2015年,大学毕业后,她从广州去到昆明,在一家鲜花工厂里,做起了销售工作。每天和各种花打交道,将他们按照花瓣形状、厚度、花茎长度等分级,进行搭配后卖给不同的人,于她是一件幸福的事。

别人家的亏本买卖却让她年入400万,生意做到40个国家

鲜花的生命周期短,在包装筛选过程中稍有不慎,花的美观价值会大打折扣。许兆英也常常叹息鲜花易逝。由于刚踏入这一行不久,她对于各种花的等级标准,在判断上并不具备优势,销售业绩也难以实现更大突破。

彼时随着电商发展,物流运输条件等越来越成熟,中国的鲜花市场也迎来互联网创业热潮。爱尚鲜花、花加、花点时间等涌入这一江湖,网上还有跃跃欲试的大批中小玩家。传统鲜花工厂迎来挑战。

看到周围的鲜花工厂,都有不同的业绩增长瓶颈,许兆英意识到玩法变了。在工作中,偶尔有客户咨询永生花产品,在近几年来的中国昆明国际花卉展上,越来越多的永生花亮相,许兆英嗅到了新商机。

据介绍,永生花最早在上世纪德国出现,多使用玫瑰、康乃馨、蝴蝶兰等品类的鲜切花,经过脱水、脱色、烘干、染色等工序制作而成。它在色泽、形状、手感上几乎与鲜花无异,但颜色更为丰富,保存时间至少3年,又被称为“永不凋谢的鲜花”,受到西方国家不少白领阶层和上流消费者追捧。

有媒体报道,2012年左右,日本市场上永生花走俏,每年需求量至少1亿朵以上。早前,日本的永生花原料多从哥伦比亚及越南进口,因哥伦比亚受运输条件限制,越南玫瑰鲜切花花瓣数少、花型欠佳等因素,日本客商将目光投向了中国云南,与玫瑰鲜切花生产基地合作,生产永生花。

别人家的亏本买卖却让她年入400万,生意做到40个国家

多年来,当地投身永生花生产的工厂增加。随着鲜花电商涌现,永生花也通过网络走进了更多人的生活。在许兆英生活的周边,就有十多家永生花生产厂家。对于毕业一年的她来说,自主建厂资金压力太大,设备技术条件不成熟,她决定通过与工厂合作采购永生花,自己设计组装形式,在互联网上销售永生花。

掘金海外

中国的永生花市场上不缺玩家。除了Roseonly、野兽派这种借力明星资源营销、定位高端的品牌,后入局的多数中小卖家,寄希望于通过价格战分得一杯羹。

受客观条件制约,许兆英从入局开始,便没有考虑做高端玩家,但她也对价格战不屑一顾。廉价不应是玫瑰花的宿命,爱花的她想做有品质的产品,在生意和热爱之间寻求平衡。恰好大学期间学的是国际经济贸易,基于语言优势,她决定掘金海外市场。

2016年10月,她拉着几个朋友,成立了云南夏花贸易有限公司,入驻了阿里巴巴国际站,主做永生玫瑰花出口。当时的平台上,已有不少出口永生花的商家。但幸运的是,在她们看来,相对于竞争激烈的国内市场,永生花的国际红利刚起步,上线不到半个月,她们就接到了不少询盘,收获了多笔几百美金的订单。

创业初期人才缺口大,合伙人李林在公司里身兼多职,集网站运营、采购、财务管理、打包于一身。90后的他虽然不懂英语,但是已有5年多的淘宝创业卖鞋子的经验。相对于其他工厂粗犷式开网店,他在网站设计上下精力,在首页上营造出照片墙的美感,强化品牌记忆。

别人家的亏本买卖却让她年入400万,生意做到40个国家

亲戚家的孩子成了花店的模特

刚成为永生花业务员时,因为接不到单子,陈德贺一度很迷惘。他大学学的是化学,但对外贸更感兴趣。2017年春节后,他跟随儿时玩伴来到昆明加入队伍。因为普通话不咋滴,分不清楚“he”与“huo”,他被团队戏称为“大货”兄弟。

别人家的亏本买卖却让她年入400万,生意做到40个国家

许兆英(左)和团队成员回复买家询盘

经受过多轮业务总结会的洗礼后,大货打通了“任督二脉” ,不再简单回复“谢谢询盘,请查看附件目录”之类的客套话,而是用心介绍产品,揣摩对方钟意的产品,推荐花材、尺寸、配件,业务量突飞猛进,成了销售主力。日常工作中,除了销售,他还兼职打包、质检员工作。

团队人员并没有精细分工。除了销售,许兆英还是公司的花艺设计师兼操作女工。在产品上,她喜欢琢磨点新花样,如尝试把永生花搭配在小熊形状上,博得女性消费者喜爱。为了还原自然美感,她还推出了一款带杆玫瑰,2个月时间便接到了来自欧洲客户3500 枝的单子。

业务稳步发展,一年多时间,他们将永生玫瑰花卖到了迪拜、沙特阿拉伯、印度、美国、加拿大、日本、孟加拉、伊朗等40多个国家,团队成员扩充到了10人。去年,他们卖出了400万元的永生花,相当于42万朵玫瑰花鲜切花。

目前,阿里巴巴国际站“2019三月新贸节”已开启,这场跨境狂欢持续一个月,将帮助全球百万采购商,数十万专业供应商寻找合作伙伴。许兆英也期待中国的永生花被更多人知道,帮助当地中小企业成长,满足人们的需求。

花不永生,爱永存

两年多来,购买他们永生玫瑰花的,多是海外国家的经销商,这些花经过国际物流运输,流入当地大型商超。有段时间,有位卡塔尔的采购商,让许兆英“头疼”。

“对方十分挑剔,花瓣不能有一点点裂口。尤其偏爱花心大、周围花瓣舒展大的玫瑰花。”对方透露要用中国的永生玫瑰花,做出卡塔尔第一的永生花品牌,成为行业冠军。白色和栗色是卡塔尔国旗的颜色,所以除了大红色的玫瑰花,一半白色加一半栗色的花朵,这位买家也同样钟爱。

许兆英在选择玫瑰花时,变得小心翼翼。“遇到花心小的,需要拆好几朵花,通过粘贴组成一朵大的玫瑰花。在处理过程中,稍有不慎,花瓣比真花还容易损坏。”

别人家的亏本买卖却让她年入400万,生意做到40个国家

通常,一朵永生玫瑰花销售价格在50~200元,特定造型价格有时达上千元。制作一朵永生花需要一周时间。每一批鲜切花的质量不同,赶上原材料紧缺时,完美主义买家诸多“挑剔”的要求,也让团队措手不及。为了让业务长期稳定发展,提升客户复购率,几位创业伙伴将每个月的工资,多半投入其中。

但这是一份甜蜜的事业,他们希望为此奋斗一生。来到昆明后,经由朋友介绍,大货认识了一姑娘,用自家生产的永生花礼盒表白,收获了爱情。在不少朋友的婚礼上,许兆英也送去了永生花当作礼物。

因为无法触及终端销售渠道,许兆英和伙伴们无法探知每一朵花的归处。不过,她始终记得,在线下开了一家花店的澳大利亚买家,第一次询盘后因父亲重病,匆忙结束了聊天,之后便没有了消息。一年后,对方再次下单,购买了几百美金的永生玫瑰花。对方发来照片说,他母亲把永生花摆放在父亲的遗像前,很喜欢。那一刻,她觉得,又有了一个为此奋斗一生的理由。

花不永生,爱会永存。

编辑 陈晨

别人家的亏本买卖却让她年入400万,生意做到40个国家

分享:

发表评论

最新评论